擁有熟練工程師和巨大消費潛力的新興市場正逐漸成為全球知識創造和應用的中心。許多發達國家的跨國企業（DMNEs）正在將新興市場重新定位為全球性的研究樞紐（Govindarajan & Ramamurti, 2011; Papanastassiou et al., 2020; The Economist, 2010）。以通用電氣為例，該公司為印度市場設計的電生理圖儀和為中國市場設計的便攜式超聲波設備均成功應用于美國市場（Immelt et al., 2009）。
反向創新指的是首先在新興市場開發、隨后被發達國家采用的創新現象，這一現象引起了管理者和學者的廣泛關注（Govindarajan & Trimble, 2012; Immelt et al., 2009; Von Zedtwitz et al., 2015）。反向創新中的知識流動方向與傳統相反，即從發達國家流向新興市場。新興市場產生的知識是否以及如何獲得全球吸引力，是反向創新研究的核心問題。以往的研究探討了促使跨國企業子公司（這些子公司在發達國家總部擁有豐富的技術資源和能力）將針對新興市場開發的創新成果反向轉移回母國的因素（Govindarajan & Ramamurti, 2011; Isaac et al., 2019; Malodia et al., 2020）。盡管已有研究涉及產品特性（Zhu et al., 2017）、研發工程師行為（Morris et al., 2023）、子公司創新能力（Isaac et al., 2019）以及跨國企業組織結構（Zeschky et al., 2014）等因素，但這些研究主要從供給角度進行分析，未能充分解釋反向創新的根本原因。少數學者從需求角度出發，探討了新興市場中獨特客戶需求如何促進本地知識的創造（Govindarajan & Ramamurti, 2011; Immelt et al., 2009）。然而，同時考慮子公司在東道國新興市場和母國發達市場的市場需求，才能全面理解反向創新過程中的知識生成與應用（Govindarajan & Trimble, 2012），但目前這方面的理論和實證研究仍較為有限。
實際案例表明，在反向創新領域采用需求視角具有現實意義。例如，蘋果公司根據中國消費者的偏好定制產品，并將其推廣到全球市場；蘋果官網也承認iPhone的夜間模式功能是由其中國研發中心開發的1。另一個例子是瓦里安（Varian）公司開發的Halcyon放射治療系統，該系統的研發最初是為了滿足中國市場的需求，后來被引入美國、日本等發達市場2。因此，理解消費市場的需求對于實現全球競爭力至關重要。在高度動態的國際商業環境中，全球客戶需求模式的研究越來越受到管理者和學者的關注（Ozturk et al., 2021; Zhang et al., 2022）。已有研究發現新興市場與發達國家之間存在消費趨同現象（Waheeduzzaman, 2011）。盡管理解動態需求對預測未來需求模式和企業戰略至關重要，但還需進一步研究這種需求模式變化的潛在影響（Ozturk et al., 2021）。
基于研發國際化與反向創新的相關文獻（Govindarajan & Ramamurti, 2011; Govindarajan & Trimble, 2012）以及需求導向的創新理論（Adner & Levinthal, 2001; Priem et al., 2013; Priem et al., 2012），本研究探討了東道國新興市場與母國發達市場之間的需求差距（這一需求差異是區分需求側研究的關鍵特征，Priem et al., 2013）如何成為跨國企業子公司反向創新的重要前提。需求差距反映了母國發達市場與東道國新興市場在消費者需求、偏好和使用環境方面的差異。
我們推測，兩個市場之間的客戶需求差距通過兩種機制對跨國企業子公司的反向創新產生負面影響：第一種機制涉及知識創造過程中的創新內容，這與技術特征的屬性密切相關。較大的需求差距會促使子公司開發出高度本地化的創新，從而降低其在發達市場的普遍適用性和吸引力；第二種機制涉及知識轉移過程中的采納障礙，這取決于母國市場對創新的認知。較大的需求差距會增加消費者對創新的不確定性，從而阻礙企業的反向創新。此外，當子公司在東道國市場具有深厚的嵌入度時，由于本地市場的響應性，這種負面影響會加劇；而當子公司的創新在母國已被廣泛采用、采納障礙較低時，負面影響會減弱。我們的樣本包括2011至2019年間來自497家經合組織（OECD）跨國企業在五個主要新興市場（巴西、俄羅斯聯邦、印度、中國和南非）的847家子公司，這些子公司從事計算機、電子和光學產品行業的業務。我們通過整合國家層面、企業層面和專利層面的數據集對假設進行了實證檢驗，結果強烈支持了我們的觀點。
本研究的主要貢獻如下：首先，它拓展了國際商務領域中研發國際化與反向創新的文獻。不同于以往從供給角度探討反向創新先決條件的研究（如Isaac et al., 2019），以及少數從需求角度分析新興市場因素影響的研究，本研究更細致地研究了新興國家和發達國家客戶特征的差異。其次，它豐富了關于需求驅動創新的討論。雖然以往研究探討了需求異質性對創新的好處（Xie & Li, 2015; Zhang et al., 2022），但我們對比了創新起源市場與應用市場（Birkinshaw et al., 1998; Govindarajan & Ramamurti, 2011），發現子公司的母國與東道國之間的需求重疊是全球知識轉移的基礎。這一發現也深化了對消費模式動態影響的討論（Ozturk et al., 2021）。
